Ejercer la abogacía por tu cuenta, ¿cómo empezar en el mundo jurídico?

Como bien diría mi padre, “la vida es un inmenso mar para el que no sabe nadar” y luego procedería a dar su opinión. En este caso, permitidme que haga lo mismo, puesto que lo más difícil de cualquier artículo, demanda o escrito que hagáis, siempre será la primera línea del texto. En mi debut en “Discusión jurídica” me han pedido que os traiga un tema que siempre crea mucha curiosidad: cómo ser abogado y autónomo y no morir en el intento. Yo, que todavía soy honesta, vengo con la idea de contaros todo, aciertos y desaciertos, así que vamos allá.

Una caja de herramientas y un baño de realidad

Puede que todavía no lo sepáis, pero al terminar vuestra formación en Derecho no sólo recibiréis vuestro título y vuestra orla, sino que además os darán una caja de herramientas.

Efectivamente, obtener el título en Derecho es llevarse consigo una magnífica caja de herramientas, y sin embargo, existe un gran problema: durante la carrera no te enseñan a usarlas, sí a identificarlas, pero no qué puedes hacer con ellas. Os garantizo que se pueden hacer auténticas maravillas, pero cualquier parecido con una serie americana es una mera coincidencia.

El baño de realidad durante vuestro primer año como autónomos será muy complicado, aunque muy satisfactorio desde el punto de vista del aprendizaje del oficio y de poder comprobar que la teoría difiere muchísimo de la práctica, pero no os asustéis: perseverad, preparad cada caso como si fuera una oposición, y os aseguro que aprenderéis muchísimo más derecho que en muchas de las asignaturas que habéis cursado durante la carrera o incluso en el transcurso de vuestro máster.

El despacho

Imagino que alguien que se plantea ser autónomo tiene muchas dudas. Para empezar: ¿desde dónde trabajo?

Seamos sinceros, para ejercer el oficio se necesitan tres cosas básicas e indispensables: un ordenador, una base de datos y concentración, el resto es todo accesorio (aunque hay accesorios como trabajar a doble pantalla que son maravillosos).

Muchos hemos comenzado desde casa (¡Sí!). De hecho, mi primera oficina como autónoma fue la casa de los padres de mi socio, que nos dejaban su salón para recibir a los clientes y reunirnos con ellos, y os puedo asegurar que ningún cliente puso jamás una pega. Si no tenéis casa para disponer en este sentido, ni patrocinadores que os cedan su salón, o simplemente no queréis, yo os aconsejo que preguntéis a vuestros respectivos ICA, pues la mayoría ofrecen salas sin coste adicional a la cuota de colegiado para que podáis reuniros con vuestros clientes. También os aconsejo que tratéis con compañeros senior, ya que la mayoría son muy amables y podéis negociar con ellos que os alquilen su sala de juntas por un módico precio. Si os estáis escandalizando, tened en cuenta que muchos de los abogados que conocéis trabajan desde casa. Es más, creo que todos hemos demandado en pijama y yo vengo aquí a reconocéroslo, no me escondo.

Pensad que esto es solo una situación temporal, al principio, en ese baño de realidad del que hablábamos antes, vais a conocer muy de cerca la precariedad del emprendedor: las ganancias durante los primeros dos años -en algunos casos un poco más, en otros un poco menos-, serán para cubrir gastos, pagar impuestos y daros algún que otro pequeño capricho, hasta que llega un momento en que alcanzas velocidad de crucero y decides lanzarte a alquilar un espacio propio, por bienestar y por separar el tiempo de casa del tiempo de trabajo, aunque también descubriréis que bastante tiempo de casa estaréis trabajando. Olvidaos de la conciliación y mentalizaos de que no habrá festivos cuando te persiguen los plazos o tu cliente decide organizar una fiesta del recurso: ni roscón, ni torrijas, café y base de datos.

Conseguir clientes

Efectivamente, os puede encantar vuestro trabajo, pero este es un sector en el que para desarrollarlo necesitamos de clientes. Si no hay caso, no hay acción: es como una película de Van Damme sin armas ni bofetones, no tiene sentido.

Hasta donde llega mi experiencia, os puedo dar tres vías diferentes y funcionales para conseguir a vuestros primeros clientes. La primera es vuestra familia y amigos, todos nos reímos mucho y hasta nos avergonzamos cuando nuestros padres le cuentan a todo el mundo que tienen un hijo abogado y lo reiteran hasta la saciedad. Bueno, pues más gracioso es saber que resulta muy efectivo, el mensaje que graban a fuego en los cerebros de todos los que les rodean hace que piensen en vosotros en cuanto alguien sufre un percance: “¡No me digas! ¡Pues el hijo de Cayo es abogado!” y ahí tenéis un cliente.

Otra manera de conseguir clientes es mediante derivaciones, esto corre como la pólvora. Yo, por si acaso, os explico cómo funciona: Ticio acude al despacho de vuestro colega Sempronio, que es un administrativista de reconocido prestigio y le recurre todos los líos con la Administración Pública; esta vez Ticio quiere divorciarse, pero Sempronio no quiere llevarle el divorcio, porque los odia y porque lo suyo es el derecho público. Suena el teléfono y Sempronio os pasa la pelota, porque le ha dicho a Ticio que confía mucho en vosotros para que le llevéis este caso. Y ahí tenéis otro cliente.

Las derivaciones son uno de los mejores métodos cuando hay una buena relación entre compañeros y son recíprocas. Por ejemplo, yo los laborales complejos se los paso a uno de mis mejores amigos y él me manda todas sus testamentarías. Tened en cuenta que no solo funcionan entre compañeros, a veces los clientes nos piden que le recomendemos un psicólogo, un aparejador, en realidad nos piden referencias para casi todo, si tenéis a quien recomendar en ámbitos fuera del derecho, pedid también que os recomienden. Haced sinergia, funciona muy bien y ampliaréis vuestro círculo hasta que todo empiece a girar por el boca-boca.

Por último, os recomiendo que paséis un tiempo en plataformas de consulta. Existen varias aplicaciones en las que la gente busca abogado, a mí personalmente no me resultó muy rentable, pero me sirvió mucho para soltarme en las consultas durante el primer año, aprendí que no estoy obligada a dar una respuesta si no la sé en ese momento o tengo serias dudas de la viabilidad. Lo que el cliente aprecia no es la inmediatez, sino la capacidad para entender su problema y ofrecerle soluciones a su medida. Mi primer cliente me dijo que hace más el que quiere que el que puede, no lo olvidéis nunca.

Asociarse

En mi opinión, es importante tener un compañero los primeros años por tres razones: cuatro ojos ven más que dos, ayuda tener a alguien con quien tener las primeras discusiones jurídicas serias y dos personas pescan más que una. También os digo que para asociarse no sirve cualquiera, mi experiencia me ha dado una regla de oro: “El socio será aquel con quien puedes discutir a gritos y luego tomarte una caña como si no pasara nada, o no será”.

También os digo que no busquéis socio a la desesperada, es muy similar a lo de encontrar pareja: cuando más lo buscas no aparece y cuando aceptas la vida monacal resulta que estás hiper solicitado. Si tenéis buena relación con alguien concreto a quien proponérselo, adelante, y si no mejor solo que mal acompañado. Esto tenedlo muy en cuenta para todas las facetas de vuestra vida.

Facturar

Creo que este es el punto más candente de todo el artículo (¡Hola! Si has saltado hasta aquí). Empecemos por lo más básico: erradicar la cultura del gratis. Nunca nadie cuestionó a un dentista por cobrarle una revisión, ni a un psicólogo por atenderle, ni mucho menos a un fontanero con la casa inundada, así que no permitáis que os cuestionen a vosotros. Hay múltiples razones para ello: primero, por todos los años que habéis invertido en estudiar y el esfuerzo económico que conlleva, por todas las horas para las que os habéis preparado para esto, por todos los subrayadores, bolis y material de oficina caídos con honores en esta hazaña, pero, sobre todo, porque estáis trabajando. Nadie trabaja gratis y vosotros no debéis hacerlo, por mucho que seáis jóvenes y estéis empezando.

Cobrad las consultas, a precio simbólico si queréis, pero cobradlas: que alguien esté dispuesto a pagar una consulta ya demuestra cierto respeto al profesional que le atiende. Todo lo que es gratis se aprecia menos.

Conforme vayáis adquiriendo experiencia, subid el importe. Yo, por ejemplo, cobro más por una consulta de familia o sucesiones porque es mi ámbito de especialización, el cliente se va con absolutamente toda la información que puede necesitar, sabiendo cuáles son los primeros pasos que debe dar y un asesoramiento integral. No me guardo nada, incluso se lleva un esquema de mi puño y letra; si luego decide quedarse en mi despacho, le descuento el precio de consulta sobre el presupuesto.

Me ha llevado mucho tiempo aceptar que a veces perder un cliente por cobrarle la consulta es una bendición, hay mercado para todos, pero ese segmento no es el mío. 

Obviamente, he hecho excepciones por la situación económica de mis clientes, porque el caso bien lo valía o porque simplemente quería aprender y todo ese camino me ha conducido a la conclusión de que cuanto menor es la capacidad económica de mis clientes, más valoran nuestro trabajo. Lo que me conduce a otro consejo y es que no despreciéis los casos pequeños: un cliente bien atendido y satisfecho con un caso pequeño es un cliente para toda la vida y os traerá casos mucho mayores.

Sin embargo, creo que esto no os soluciona la consulta principal: ¿Cuánto pido por…? Una excelente manera de presupuestar son los criterios orientadores de vuestros respectivos ICA, descargadlos y tenedlos siempre a mano, os ayudará a ajustar el precio. Recordad que son orientadores, así que os ayudará a hacer márgenes con los que adaptaros a la economía de vuestro cliente si lo necesitáis. Llegará un momento en que ni siquiera necesitéis consultarlos, porque os sabréis los precios de memoria.

Para que todo quede claro y no se den equívocos por ninguna de las partes, es esencial que preparéis vuestra propia hoja de encargo profesional, con todos los datos y detalles pormenorizados: calendario de pagos, número de cuenta, importe (más IVA), si incluye o no recursos -yo os recomiendo que no- y el objeto del encargo; tenéis muchísimos modelos en internet. Es de vital importancia que la repaséis con el cliente y quede firmada por ambos: al principio puede que os resulte un poco embarazoso, pero es indispensable para vuestra tranquilidad y la del cliente.

No os voy a mentir, como ya he dicho antes, he venido a ser honesta con vosotros: los comienzos no son nada fáciles, pero es verdad que pasan volando. Han pasado algunos años desde mi primer día y hace otros tantos desde que mi oficina ya no es una casa, pero he de reconocer que es una etapa que recuerdo con mucho cariño y nostalgia. Perseverad y os prometo que merecerá la pena.

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